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“解决方案”难以成功的症结所在

        在竞争激烈的商业环境里,既要提高客户的需求满足度,又要为本企业创造更多的价值其实非常困难。很多公司不约而同地提出所谓“解决方案”(Solution)的概念,其真正能成功者并不多。
        大多数公司不能成功地制定和实施“解决方案”,究其原因有二,第一个原因是,许多“解决方案”在客户看来缺少说服力或者并无特别之处。有时这种所谓的解决方案仅仅把很多销售过程打包,或者把一系列服务条款绑到产品上。其实,能解决实际问题才是更重要的。以外包服务为例,一些公司提供的外包服务实际上仅仅是执行客户同样需要做的职能,承包人希望能够以比客户公司更低的成本进行业务运作,试图以此获得更多的利润。而这实际上总是做得很辛苦,因为这些还都是围绕着资金或者人员成本来做文章,其它都没有实质上的变化。毫不奇怪,这种纯粹基于成本的业务形式将会迅速导致价格竞争和服务的同质化。
        另一个原因是,制定和实施这些方案的过程相当复杂。如果一家公司制定了一个不错的解决方案,为了向客户提供完善的服务,就要求极高的创造性和执行力以及优秀的服务团队,而这些又很难量化,因此,方案的效力总会大打折扣,公司也无法获得预期的利润。


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Posted @ 2007/6/8 23:11:49  阅读( 5478)  
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